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9 成功者必备的条件是敢出风头

“西恩,这些天你忙坏了,看到你忙碌的样子我既高兴又心疼。一直想找个机会跟你谈谈。”

“派普苏丹特牙膏目前在这个国家销量第二,仅次于卡尔格特。虽然你也为它的这种优越的地位而感到欣慰,但你仍期望让它跃居全国销量第一。派普苏丹特牙膏有一大特色,它看上去像很耐用的样子。由于它的公司开展了大量的市场营销活动,派普苏丹特的市场进一步扩大了,看样子有望摘取销量第一的桂冠。”

“可是,爸爸,你不知道,现在,一种新产品———格利姆也进入了这场争夺桂冠的角逐,而且,它真是一名可怕的对手,它已经建立起自己的阵地,在短短的几个月里,跃居销量第三。照这种速度,它的销量增长率很快就会与我们持平,这种增长速度已经引起了利弗兄弟公司的关注。现在我们不仅要千方百计地进一步削弱卡尔格特的市场份额,而且还要抵御格利姆咄咄逼人的攻势。”

“要获得麦克森和罗宾斯公司对派普苏丹特的鼎力支持简直太难了。实际上,我们能得到他们中大多数人对派普苏丹特的青睐就行了。”

“这些名牌牙膏实质上并无太大的差异,虽然它们都有自己独特的香型和风格,但它们大部分是由同样的基层厂商生产制造的。一些产品宣称在抵御牙蚀,或是在增白效果上要胜过它们的同类产品,而另一些产品则说它们与传统的牙膏色泽不同。不管这些产品自己吹得多么天花乱坠,不管它们外观如何千姿百态,它们之间的实质性差异是微不足道的。牙膏就是牙膏!”洛克菲勒很老到地分析着。

“是啊,我最近也一直在考虑这个问题。”西恩对父亲说。

看着儿子一筹莫展的样子,洛克菲勒说道:“西恩,不要担心。我想我接下来要讲的故事你一定会感兴趣。记得我一开始做推销员时,曾做过许多过火的事,我给雪佛公司做药品促销时,也曾被如何引起推销对象的注意这个问题困扰,我冥思苦想几天,毫无结果。直到我路过一家奥多兰动物商店时,我才明白我要寻找什么,我决定给我的推销对象来个出其不意。我走进这家商店,买了一只猴子。”

“在那个星期六上午 9 点,我递上我的产品介绍书,接待员热情地欢迎我,把我引到一个办公室。在那儿,我与其他公司的促销员一起等待着召见,他们谁也想不到怎么会有一只猴子与我同行。为了不引人注目,我用一块红绒布把它的笼子给遮了起来。它很快就睡着了,没有任何迹象可以表明它的存在。 ”

“有 14 个推销员在我的前面被叫进去,对他们各自的产品进行了宣传和游说。等轮到我时,我打开笼子,取出睡眼惺忪的猴子,把它放在我的肩上。我没有理会我的同行们惊异的目光,直接大踏步地走进了办公室。我若无其事,装作和往常一样,把样品盒放在桌上。然后我打开盒子,郑重其事地宣布: ‘ 先生们,我来这儿是为了雪佛。在我肩上还有个猴子,现在我得让它下来了。 ‘ 紧接着,我把猴子扔到了会议桌上。这下它可来劲儿了,它乱蹦乱跳,蹿来蹿去,把整个桌子搞得一塌糊涂。 ”

“猴子毫不在意由它所引起的这场骚乱,它把整个屋子变成了它自己的游戏场所。大约 5 分钟后,我不得不登上一张椅子,把它从软百叶窗的顶上给揪下来。我说: ‘ 谢谢你们给我的时间。先生们,下面推出雪佛。 ‘ 我对刚才发生的一切只字未提。在他们有机会叫个警察或是心理医生之前,我早已溜之大吉了。 ”

“在一个企业家的生涯中,不管他的资历多深,他都将会被要求做说服别人的工作,劝说他们接受某个产品或是某项计划。因此你必须能写出言简意赅、能打动人、富有说服力的备忘录和报告。你多多少少还得成为一个公共发言人,得把一切有利的信息留给广大的听众。”

“在你开口侃侃而谈之前,你必须掌握确凿的证据,而且你也必须坚信你的产品或你的建议会获得成功。没有什么会比虚假的热情更容易让人识破的了,那只会是昙花一现。让我们再假定一下,我的职业准则要求你时刻准备迎接挑战。达到这两条假定,你也就走完了回家路途的 2 / 3 。现在你要做的一切事情只是潜心琢磨一下,看看如何才能使你的建议栩栩如生地活在你的销售对象的记忆之中。如果你能遵循正确的步骤,那么无论你处在哪种情况下,你都会游刃有余而不至于出洋相。 ”

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