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8 谈判的技巧是让所有参加者都能受益

洁白的海鸥与浪花欢乐地嬉戏,西恩心潮澎湃。洛克菲勒伴着儿子漫步在沙滩上。

“西恩,我们必须面对现实,没能与日本的公司达成新的协议没什么大不了的,有时虽然感到欲求没有得到满足,但这毕竟是你的一次社会实践,因此你无须对此负任何责任,况且你已经尽了力,这就足以使我感到自豪了。”洛克菲勒说道。

“但是,”西恩还是有点不甘心,“我还是觉得不好受,毕竟这是我初次参加商业谈判。”

“没有关系,西恩,在漫长的商旅生涯中,我一直在想,有效地利用仲裁理论,对于我们的事业来说是多么重要。实际上我们已经常在实践它了,但很少好好地静下来,对它做出真正的评价。”

西恩望着远处海天一色的地平线,问父亲:“那么,谈判方面到底有什么重要的技巧呢?”

洛克菲勒弯下腰,拾起一只贝壳,放在手里摆弄着说:“在业务的这个重要方面,有的人很熟练,有的人却并不那么熟练,这是为什么?按照我的看法,可以归纳成一个简单的公式,即:

F - E = S (灵活性-感情=成功)

“在商场交涉中缺乏灵活性的人,只是一味地想把商品专卖权弄到手。在社会中,人们厌恶与这种人费口舌,如果有别的出路,是不会理睬他的。所谓灵活性,无非就是理解交涉对方的欲望强度,为了得到满意的效果,尽力顺从对方意向的一种能力。这好比是暴风雨中的树木,即使弯了,也很少会断。在暴风雨的翌日会比以前更高大、更挺拔。”

“这个公式的第二项是感情。不管是自己本身的感情,还是对方的感情,往往比灵活性还要难以控制得多。如果每逢因感情用事而失去契约时都能得到 10 分钱硬币的话,你可能会成为百万富翁吧。人在无聊的问题上固执己见的情况也不少 ——— 这多半是为了证明自己不会任人摆布。如果需要证明这一点,去看看负责办理民事诉讼的法院和律师们忙碌的情景就行了。法庭积压了好几个月要审理的案件,有大批大批靠协商不能解决纠纷的人等着法庭办案。这是由于某一方控制不住激动的感情,或者不能客观地评价对方的立场而缺乏灵活性。这样,他们为了确保 ‘ 公正的法官站在冷静的中立立场判决 ‘ ,常常不得不负担巨额的费用。 ”

“为了实践巧妙的交涉技术,必须遵守三个基本原则。首先是要进行实际调查。要收集有关对方立场的所有能够到手的情报,与自己的资料进行比较。许多交涉由于缺乏事实根据,一开始就告失败。借用英国首相本杰明·狄斯累利的话来说,‘无知是解决不了疑问的。’要完成这项作业,它将最后决定你的胜负。其次是要认真调查你所收集的情报,评价它们的重要性,以 1 - 10 记上分数。用两种方法记分,先以你自己的评价记分,然后站在对方的立场上对各种真实情况做出评价。要充分理解对方的论据,进行充分的研究,将真实情况按照它们各自的重要性,依次排列起来,然后就可以显示在图表上,比如缴纳期占 2 分或 8 分,价格也可以按照竞争、产品质量程度以及其他因素在表上大范围地变动。最后是要把白纸折成两半,一半填上这个图表中可能更改分的项目,另一半填上绝对不能变动分数的项目,制成一览表。尽量确保变动分数的项目要尽可能地少一些。这个项目太多,会把自己逼到窘境。 ”

“这些我都懂啊!最令我苦恼的是我找不到失败的原因。”西恩困惑地说。

“全部满足要求的条件,这种情况即使有,也是很少的。因此,交战的那一天,希望穿上随机应变的‘战斗服’。特别是陷入严峻的拉锯战时,就要想想 17 世纪法国作家弗朗索瓦 · 德 · 拉 · 罗舒夫戈说过的话 ———‘ 只有一方有过错时,争论不会持续很久 ‘ 。 ”

“西恩,你要谨记:当你做一项交易、谈一笔买卖或建立生意伙伴关系时,切记要让所有参加者都能受益。我希望你牢记在心的另一点,就是根据需要,不管你愿意不愿意,都必须接受不公平的条件,有时被逼得走投无路,仅仅为了结束某个问题,接受对方的无理要求的情况也是有的。这个时候你当然认为是亏了,实际上也是亏了。但是,根据我的经验,对方在下次交易中知道自己没有道理,不会不努力赔偿上次的无理要求的。奇怪的是,不管多么蛮横的对手,如果是一个优秀的企业家,一般都是有良心的。”

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